…ъекта, и т.п.; 4) высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренно рассмеяться. Для усиления интереса к беседе можно задавать любые вопросы, на которые вы почувствуете что объекту приятно отвечать. При общении с объектом помнить, что: 1) проводимая идея всегда обязана находить свой путь не только к разуму, но и к эмоциям объекта; 2) материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от типа (образное — логическое) и качества (гибкое, косное, конформное, самостоятельное) мышления собеседника; 3) имеет смысл применять лишь те аргументы, каковые в виду личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имеющейся информации данный человек способен воспринять; 4) в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц не владеющих абстрактным мышлением; 5) с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные выспренные фразы и упор на чувство общности с другими; 6) при самостоятельности мышления человека в ход пускают логику обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и материального плана; 7) при заметной косности мышления рекомендуется разжигание эмоций с опиранием на эмпирику. Кроме того следует следующим образом устанавливать ритм разговора и порядок предъявления аргументов: 1) нужно твердо верить в истинность того, в чем вы хотите убедить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщаемому; 2) ритм речи должен быть ровным и подстраиваться под частоту дыхания собеседника; 3) для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений вами и объектом; 4) не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекайтесь от нее сами; 5) в ходе приведения аргументации первым делом говорят о преимуществах, и только после — о недостатках; 6) эффективен «квантовый» посыл сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза, для осознания и закрепления услышанного; 7) каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий; 8) для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными; 9) никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением аргументов, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрения собеседника; 10) приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при этом повторяйте его новыми словами; 11) всегда имейте пару аргументов про запас для употребления при заметных колебаниях в позиции объекта; 12) тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции партнера, и основываясь на них корректируйте свою дальнейшую аргументацию; 13) вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрывается "борьба его мотивов" и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом подавая те аргументы, каковые произвели на партнера максимальное впечатление.

Для нейтрализации доводов объекта следует использовать такие приемы как: 1) логика опровержения; 2) игнорирование; 3) высмеивание; 4) кажущиеся принятие с последующим неожиданным развенчиванием; 5) изменение акцентов (выставляя их слабые места и предельно снижая сильные); 6) хитроумное превращение доводов противника в свои собственные; 7) подавление логики эмоциями; 8) дискредитация доводов; 9) ссылка на авторитеты (иной раз вымышленные). Также для нейтрализации аргументов объекта необходимо: 1) заранее предположите все возможные возражения объекта и, ориентируясь на них, подготовьте собственные контраргументы; 2) аргументацию объекта лучше разбивать перед высказыванием своих посылов, причем следует анализировать как реальность самих фактов, так и те выводы, которые на них основываются. Если на ваши доводы объект ответил «нет» необходимо не отступать до тех пор, пока он не скажет четкого и решительного «нет»!; 2) осознав, что собеседник принял окончательное решение, не пытайтесь его переубедить, а искусно перебросьте разговор на нейтральную и по возможности приятную для него тематику. Следует правильно строить завершение разговора: 1) уяснив, что объект воспринял проводимую идею, не затягивайте дальше контакт, а, конспективно обозначив основные положения, дружески распрощайтесь с ним; 2) постарайтесь, чтобы у объекта не возникло ощущение, что он насильно подчинился вашей воле; 3) при возможной неудаче в убеждении следует не сразу завершать беседу, но умело переправить ее в увлекательное для объекта русло, а затем при расставании еще раз, но ненавязчиво помянуть свои главные аргументы и без явного давления предложить обдумать их на досуге.

В ходе полноценного взаимодействия необходимо выделить перетекающие друг в друга фазы, включающие: 1) предварительную подготовку; 2) начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального настроя собеседника; 3) проведение своей темы и направление беседы в предусмотренном направлении; 4) завершение диалога с закреплением достигнутого результата.

На этапе предварительной подготовки необходимо: 1) прояснить, что нужно достичь в результате разговора, отмечая предпочтительный максимум и приемлемый минимум; 2) получить изначальную информацию об объекте и обсуждаемой проблеме; 3) обдумать тактику контакта (сообразно с психологией объекта); 4) отработать выигрышные компоненты общения (выбор подходящего момента, места, обстановки и обстоятельств свидания).

Начало разговора с поддержанием соответствующего психоэмоционального настроя у объекта строится на пресечении негативных эмоций и отбрасывании всевозможных барьеров, затрудняющих необходимое взаимопонимание. Негативные реакции собеседника засекают по различным внешним проявлениям (резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков...) и снимают различными психологическими приемами (выбором особо действующих слов, мимикой, телесным копированием...). Проведение избранной темы и подстройка беседы к колебаниям диалога опираются на исходную тактику с постоянным наблюдением за различными (жесты, выражения лица, взгляд...) реакциями партнера и коррекцией, исходя из них, своего последующего поведения. Завершение беседы с закреплением достигнутого результата подразумевает, что данный акт общения скажется необходимым образом на мышлении и поступках собеседника, не заставив его поменять суждение о визави на негативное.

Готовясь к контакту, следует учитывать, что: 1) в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект; 2) встречи «на море» ввиду особого воздействия свежего «морского» воздуха (чуть соли и чуть йода) весьма благоприятны для проведения деловых переговоров; 3) в районе 19 часов нервно-психическое состояние людей становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости; 4) там, где нет толпы и музыка звучит не очень громко, легче придать беседе интимно-доверительный характер; 5) любая радость увеличивает альтруизм, обида или разочарование — уменьшает его; 6) большинство людей всегда притягивают знающие и опытные люди; 7) вы расположите к себе другого человека, если одобрите его выбор в отношении его друзей; 8) чем чаще мы контактируем с объектом, тем выше вероятность, что он нам понравится, но при этом чрезмерные контакты могут снизить привлекательность; 9) люди часто ценятся лишь в той степени, в какой они могут помочь в реализации личных целей партнера; 10) чем больше кто-либо обладает властью, тем меньше этот человек стремится к дружеским контактам; 11) человек чаще всего придерживается принципа: «пусть друзьям во всем сопутствует успех, но в том, что важно для меня, — не более, чем мне».

Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у объекта, следует помнить, что:

1) твердое уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза, нравится обычно почти всем; 2) дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность и элементарную учтивость; 3) банальное начало ориентирует на банальность всей беседы; 4) объекта более всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят его имени, ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно никакого значения для вас; 5) люди, познавшие эмоциональные потрясения, нередко ищут в собеседнике лишь «резонатора», а не советчика (неплохо выражает понимание и сочувствие, к примеру, обычное прикосновение руки); 6) начав беседу, попытайтесь организовать благожелательную атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит «да» с заметным удовольствием; тем самым завоевывается доверие партнера; 7) доброжелательная установка (готовность слушать) рождает состояние свободы и непринужденности; чем менее мы судим говорящего, тем более самокритичным он проявится, выказывая свои мысли и чувства гораздо откровеннее, чем в ситуациях с осознанным контролем; 8) люди обычно любят говорить о собственной личности и подчеркивать свою значительность; 9) беседовать с объектом желательно на его привычном «языке», не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает) и не высказываясь чрезмерно упрощенно (вас могут заподозрить в низком уровне интеллекта); 10) на первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и устремления собеседника (вместо «я бы хотел...» — «вы хотите...»), поскольку он охотнее поддерживает разговор о собственных проблемах и желаниях; 11) приятно беседовать с людьми, имеющими оживленное лицо и экспрессивные жесты, а также с теми, кто спонтанно принимает непринужденную позу; 12) чтобы наладить полное взаимопонимание и породить непринужденность при контакте, желательно копировать как позу, так и жесты собеседника; такое «отзеркаливание» сообщает объекту, что вы поддерживаете его мнения и взгляды, и предрасполагает человека к вам; 13) полезно отображать эмоциональные переживания объекта, показывая, что отлично понимаете его психическое состояние; это очень приятно и улучшает доверительные отношения; 14) когда человек эмоционально возбужден, он часто выражается излишне экспрессивно и как бы нападает на собеседника, хотя это совсем не так; 15) устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет собеседника на продолжение монолога; 16) простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется») с сочувственным наклоном головы подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжать общение; 17) ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, надо внимательно выслушать; 18) когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается на собеседника и, в свою очередь, старается прислушиваться к нему; 19) любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи, в особенности это ценят женщины; однако необходимо по возможности остерегаться женщин, ибо из-за присущей им природной хитрости они могут раскусить ваш обман; 20) немалое значение для приведения объекта в доброжелательное (и предсуггестивное) состояние всегда имеет умно сказанный комплимент; 21) лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как слишком явная ложь (хотя здесь мы должны и помнить слова Гиммлера, цитировавшего в свою очередь Гитлера, о том, что чем явственнее ложь — тем легче в нее верить; 23) не стоит задавать излишнее количество вопросов, поскольку это может помешать вам обрести необходимое доверие (хотя и ряд вопрос «невпопад» может помочь сбить противника с его психологического состояния, а значит на миг он окажется в состоянии потери психологического равновесия и повышения суггестивного барьера; ваши слова в таком случае пройдут в его психику минуя барьер критичности, и таким образом вы сможете программировать объект на выполнение необходимых вам в последующем действий со стороны этого человека-объекта вашего психологического воздействия); 25) безудержная очевидная хвастливость, как правило, неэффективна, и прибегать к ней есть какой-то смысл только тогда, когда доверие партнера уже обретено, или же намеренно, дабы усыпить внимание объекта; 26) красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствующую мысль, может сыграть важную роль в установлении последующего воздействия на объект; 27) для вызывания враждебности вполне хватает сухости и сдержанности в обмене информацией; 28) для обретения дружественности нужна непринужденность и избыточность в сообщении разных сведений.

Ведя разговор, не забывайте, что людей обыкновенно раздражают: 1) негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и интимных делах, будь то болезни или неприятности на работе); 2) банальность (речь об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов); 3) пассивность (поддакивание собеседнику и нежелание высказывать обдуманное мнение); 4) самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах); 5) низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть партнеру в глаза); 6) угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда нужно «клещами тащить каждое слово»); 7) серьезность (полное отсутствие улыбки и принимание всего всерьез); 8) льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие); 9) отсутствие тактичности и скоропалительные выводы (излишние перебивания собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению; все это заставляет объект принять оборонительную позицию, препятствующую нормальному общению); 10) повышенная отвлекаемость (увиливание от рассматриваемой проблемы по любому поводу, использование в разговоре сленга); 11) притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания; отсутствие какого-либо интереса и скука отлично вычисляются по выражению лица, как бы его владелец ни изощрялся, а это иной раз воспринимается как оскорбление); 12) высокомерие (надменность и пренебрежение к собеседнику, «процеживание» слов сквозь зубы); 13) грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие); 14) болтливость; 15) непрошеные советы (дача советов, когда об этом совершенно не просят, особенно если советующий не очень-то разбирается в затрагиваемом вопросе); 16) решительность утверждений (безапелляционные замечания с небрежным отметанием чужого мнения; такое отношение вызывает подсознательный протест и может привести к ссоре); 17) закрытые вопросы (т. е. вопросы, требующие однозначного — «да» или «нет» — ответа; они ведут к созданию напряженности в беседе, поскольку ограничивают у партнера пространство для маневра, и он может почувствовать себя как на допросе).

При установлении контакта с объектом необходимо учитывать, что: 1) первым чаще всего вынужден говорить более слабый или в чем-то заинтересованный; поэтому если надо — покажите ваше безразличие, или же наоборот — покажите мнимую слабость, ранимость, неуверенность, чтобы когда противник «раскрылся» — уничтожить его имеющейся у вас информацией («сбить с волны», пробить оборону его цензуры психики); 2) для поддержания интереса к себе можно интриговать партнера своей осведомленностью; 3) тон собственного голоса полезно вымерять по тону собеседника: когда последний повышает тон, говорите тише, что вынудит и объект понизить силу голоса; при этом он будет сожалеть о собственной горячности, оставив таким образом победу в этом эпизоде за вами; 4) в конфликтных ситуациях накал эмоций зачастую удается снять, дав человеку просто высказаться; 5) чтобы с успехом что-либо внушить, надо уметь заставить себя слушать; 6) обман целесообразен тогда, когда он наверняка не может быть разоблачен; 7) даже небольшая ложь способна породить большое недоверие, поэтому вводить в заблуждение объект необходимо умеючи; 8) можно оказаться обманутым самому, если ошибочно считать себя хитрее других; 9) нечетко сформулированный вопрос нередко настораживает собеседника (желательно чтобы он все понимал, вернее — чтобы ему казалось что он все понимает, так легче усыпить бдительность объекта, и подготовить момент для нанесения решающего удара); 10) опасно игнорировать предубеждения объекта; 11) полезно давать объекту шанс продемонстрировать свои познания в какой-нибудь области; 12) люди болезненно относятся к напоминаниям о тех ошибках, которые они уже не совершают; 13) критические замечания принимаются, если объект осознает, что критикующий сочувствует ему, или критика выражается в тактичной форме; 14) одно и то же критическое замечание, произнесенное спокойным ровным тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика, прилив энергии у сангвиника, потерю настроения у меланхолика и совершенно не воздействовать на хладнокровного флегматика; 15) не следует воспринимать молчание как внимание; нередко это может быть лишь погруженность человека в свои мысли.

Заканчивая диалог, учитывайте, что: 1) нечеткий и невыразительный конец беседы способен развеять благоприятное впечатление от всех ваших высказываний; 2) последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего; 3) необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность проведенного контакта значительно понизится.

Чтобы добиться от объекта ожидаемого реагирования, необходимо понимать особенности человеческого восприятия: 1) смысл фраз, составленных в среднем более чем из 7-10 слов (иногда до 13) сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять; 2) речь можно понимать лишь при ее скорости, не превышающей 2,5 слов в секунду; 3) фраза, произносимая без паузы дольше 5-6 секунд, перестает осознаваться; 4) мужчина в среднем слушает других внимательно 10-15 секунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора; 5) любое эмоциональное возбуждение (за исключением «сопереживания») затрудняет понимание других; 6) обычно собеседник слышит и понимает намного меньше, чем хочет показать; 7) люди, имеющие склонность к самоанализу, неважно понимают тех, кто не задумывается над своим внутренним миром; 8) при контакте с ранее вам известным лицом следует помнить, что обычно слышат в таких случаях то что хотят услышать, поэтому если ваше сообщение выпадает из спектра раннее рассматриваемых тем — необходимо или акцентировать на нем внимание, или отложить на другой раз во избежание искажения или недопонимания озвученного вами материала; 9) несоответствие употребляемого выражения стандартному значению или стилистическим канонам может вызвать негативные эмоции, сводящие на нет всю пользу от беседы (излишне выспренные выражения смешат, банальные -— раздражают, ошибочная лексика настраивает на иронию); 10) у большинства людей есть некие критические слова, особенно воздействующие на психику, так что, услышав их, объект внезапно возбуждается и теряет нить ведущегося разговора; 11) мгновенный переход от дружелюбия к немотивированной враждебности способен вызвать растерянность, оцепенение, страх и даже эмоциональный шок; 12) когда нужно воздействовать на чувства человека — ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику — в правое; 13) людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить, чем в обычном настроении, в этом состоит один из ценных способов нейтрализации конфликтов; 14) активность восприятия в огромной степени зависит от способности полученной информации разбередить в памяти человека таящиеся там воспоминания; 15) то, что всецело ново для объекта и никаким образом не стыкуется с его познаниями, не вызывает у него и особого интереса, а чем больше индивид знаком с предметом, тем более его интересуют частности и нюансы; 16) когда объект вообще незнаком с каким-либо вопросом, последующее восприятие предмета обычно сильно обусловливается первичным сообщением о нем, потому что полученному первым гораздо больше доверяют, чем информации, полученной позже; 17) люди обычно преувеличивают информационную ценность событий, подтверждающих их гипотезу, и недооценивают информацию, противоречащую ей; 18) человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают — 60%, в памяти же у них остается от 10 до 25%; 19) чтобы объект смог воспринять передаваемую информацию, необходимо постоянно повторять ему главенствующие там мысли и положения; 20) чем лучше мы осознаем предмет беседы, тем легче ее запоминаем; 21) обычный человек удерживает в памяти лишь 20-25% информации, услышанной пару дней назад; 22) лучше запоминается последняя часть информации, несколько хуже — первая, тогда как средняя — чаще всего забывается; 23) память человека способна сохранить до 90% из того, что человек делает, 50% из того, что он видит, и 10% из того, что он слышит; 24) прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше, чем законченные; 25) слишком значительный объем информации плохо усваивается; 26) стоящий человек иногда имеет психологическое преимущество над сидящим; 27) взаимодействуя в условиях большого шума, необходимо смотреть на говорящего, использовать лишь хорошо знакомые слова, слегка растягивать слоги, глаголы типа «запрещаю» ставить в начало фразы, типа «разрешаю» — в ее конец; 28) при импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более чем треть от воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием резервов сахара и жира), блокируя работу мозга; 29) женщина рассматривает разговор как способ установления контакта, высказывания чувств или симпатий — антипатий, а главное — как способ поиска решения различных проблем; 30) мужчины больше любят говорить о собственных успехах, чем слушать о чужих, женщины — наоборот; 31) мужчина озабочен личным статусом во мнении окружающих и смотрит на общение как на возможность обмена информацией, а не переживаниями; он жаждет утвердить здесь свою собственную независимость; 32) женщины ориентируются на внутреннее содержание (мысли, намерения, чувства и отношения) беседы, усматривая всевозможные намеки во всяких безобидных репликах; они верят словам обычно больше, чем поступкам.

Готовясь к беседе, примите во внимание, что: 1) необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесь серьезно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных суждений; 2) ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель) мешают доверительному общению, ломая устанавливаемый вами настрой беседы; 3) сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается задание, рассчитанное на решительность и быстроту, — пусть объект всегда стоит; 4) желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора; если же вы хотите, чтобы он нечто сделал, — оставьте просьбу на конец беседы.

Общаясь с человеком, осознавайте, что: 1) люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят; 2) чем меньше у объекта уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному; 3) с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить по-деловому; 4) опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять весь смысл сообщения; 5) испытывая прессинг спешки или сильнейшего желания отправиться в туалет, объект оказывается не в состоянии разумно мыслить;

Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что: 1) в ответе на фактическое утверждение объект сообщает больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос; 2) для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных; 3) ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы; 4) перемежая своей фразой «не может быть» высказывания объекта, вы провоцируете его на откровенность: «люди только тогда сообщают интересующие нас сведения, когда мы противоречим»; 5) если создать убедительное впечатление, что вы знаете о предмете дискуссии гораздо больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает; 6) выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный смысл, не обращая внимание на эмоции собеседника; 7) у всех так называемых закрытых вопросов (т. е. требующих простых — «да» или «нет» — ответов) есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы; 8) открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается объекту, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.

Для сохранения нужной вам доброжелательности объекта необходимо помнить, что: 1) объект можно привести в хорошее расположение духа, если пойти на некие уступки ему, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд; 2) при всяком подходящем случае активно признавайте правоту объекта, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав; 3) чем критичнее к себе вы отнесетесь при ошибке, тем более обезоруживается противник; 4) учтивость обхождения не преуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у объекта подспудного сопротивления; 5) весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл; 6) когда высказывается всецело неприемлемая для вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что вам она пока что непонятна.

Выстраивая композицию контакта, важно учитывать, что: 1) в выборе тактики и техники беседы надо обращать внимание на своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается); 2) в любом общении надобно предусмотреть как «взлеты» (с концентрацией внимания объекта), так как и «спады» (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора; 3) беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое; 4) умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов; 5) темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии объекта, при этом наиболее эффективен «квантовый» метод передачи информации (т. е. дозируемыми порциями); 6) не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными; 7) по мере приближения к завершению чаще всего рекомендуется повысить насыщенность контакта; 8) желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.

Желая убедить объект в чем-то: 1) старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие; 2) воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять; 3) не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл; 4) сначала попытайтесь дать ответ на аргументы объекта, а после уж высказывайте собственные доводы; 5) не игнорируйте доводы собеседника, а лучше заранее продумайте свои контраргументы; 6) всегда имейте про запас один хороший аргумент на тот случай, если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться; 7) полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание), тогда объект не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение; 8) воздерживайтесь от вопросов, на которые собеседник может ответить «нет» (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него); 9) склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника; 10) не отступайте до тех пор, пока объекта неоднократно и отчетливо не повторит решительное «нет»; 11) отслеживайте невербальные реакции объекта, подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если объект заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе, он станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности — почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза).

В манипулировании фактами используют такие способы, как: 1) замешивание клеветы на правде; 2) подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных событиях; 3) отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой) от важных данных; 4) подмена фактов эмоциями; 5) выстраивание ложных выводов из верных фактов; 6) ложные обобщения (общие выводы на частном факте); 7) пренебрежение временными и логическими связями между фактами; 8) использование многозначных слов; 9) ложные ссылки на авторитеты; 10) игра на ассоциациях; 11) игра на самолюбии.

Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять нежелательное для вас решение, используют нетактичные приемы, такие как: 1) опаздывание на встречу; 2) насмешки, оскорбления, обвинения; 3) демонстративное пренебрежение; 4) сообщение чего-то неприятного; 5) разыгрывание «непонимания»; 6) давление «нехваткой времени»; 7) ошеломление напором; 8) установление нереальных сроков; 9) затягивание переговоров.

Когда по позе собеседника станет понятно что этот человек совершенно намеревается окончить разговор, необходимо брать инициативу в свои руки и первым предложить завершение контакта. Такой ход позволит сохранить ваш контроль над ситуацией. Также надо помнить, что люди говорят одно, а думают совсем другое, поэтому важно понимать их истинное душевное состояние, и то что они скрывают о вас. При передаче информации только 7% от нее сообщается посредством слов (вербально), 30% выражается звучанием голоса (тональностями, интонацией) и более 60% идет по прочим невербальным (взгляд, жесты, мимика) каналам. Чтобы при гипногенных контактах правильно определить истинную сущность собеседника необходимо оценивать произносимое им с позиции таких составляющих, как: смысл произносимых слов, тональности голоса, мимика, жесты и проч.

Испытываемые в душе эмоции люди выражают или стереотипами (раннее полученными в процессе социализации установками, т.е. закреплением в памяти наблюдения за принятым поведением в той или иной ситуации), или спонтанно.

Обычно человек стремится скрыть свой истинный взгляд на ту или иную полученную информацию. Для этого он взвешивает произносимые слова, контролируют мимику, и т.п. Однако на самом деле обычных человек способен следить одновременно не более чем за двумя-тремя из всех рождаемых внутри реакций. Поэтому при наличии у вас определенных знаний в области психо-технологий влияния на психику другого человека, становится возможно определять истинное впечатление, которое преподносимая вами информация оказала на того или иного человека. При этом, как обращает внимание Р.П.Ронин (1997),

непроизвольно возникающие у людей реакции сугубо индивидуальны и хорошо читаются лишь при отменном знании объекта. Непонимание сего момента способно привести к фатальному самообману в познании другого человека.

Д.Карнеги (1989) рекомендовал применять следующие правила при налаживания контакта с объектом.

Способы располагать к себе людей:

1) Проявляйте искренний интерес к другим людям. 2) Улыбайтесь. 3) Помните, что для человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком человеческой речи. 4) Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других рассказывать вам о себе. 5) Ведите разговор в кругу интересов вашего собеседника. 6) Давайте людям почувствовать их значительность — и делайте это искренне.

Способы убеждать в своей точке зрения: 1) Единственный способ добиться наилучшего результата в споре — это уклониться от спора. 2) Проявляйте уважение к мнению другого, никогда не говорите человеку, что он не прав. 3) Если вы не правы, признайте это честно и чистосердечно. 4) Вначале покажите свое дружеское расположение. 5) Пусть ваш собеседник с самого начала будет отвечать вам «да, да». 6) Дайте собеседнику выговориться. 7) Пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему. 8) Честно попытайтесь увидеть вещи с точки зрения другого. 9) Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других людей. 10) Взывайте к благородным побуждениям. 11) Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их. 12) Бросайте вызов.

Способы изменить мнение человека, не нанося ему обид и не вызывая его гнев: 1) Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинства человека. 2) Обращайте внимание людей на их ошибки, делая это в косвенной форме. 3) Прежде, чем критиковать другого, скажите о своих собственных ошибках. 4) Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы. 5) Дайте возможность человеку спасти свое лицо.

6) Хвалите человека за каждый даже самый скромный успех и будьте при этом искренни в своем признании и щедры на похвалы. 7) Создайте человеку доброе имя, чтобы он стал жить в соответствии с ним. 8) Пользуйтесь поощрением. Сде